サイト診断の急所は、この１点！

なぜ自分のサイトから、問合せが来ないのだろう？　もしそう思ったら、チェックするのは１点だけです。出口ページをチェックして下さい。そして、ユーザーの行動する「魅力」が、「負担感」を上回っているか？　これだけを考える。どういうことか、説明しましょう。

なぜ診断対象を、出口ページに絞るのか？

Webサイトは、大きく３種類のページに分かれます。入口ページ、中間ページ、出口ページ、この３つです。色々ページがあったとしても、ユーザーの流れで見れば、この３つに分類できます。

一般サイトなら、出口ページは「お問合せページ」になるでしょう。資料請求を促しているのであれば、「資料請求ページ」です。ランディングページを使っているのであれば、ランディングページが出口ページになります（入口ページでもあります）。

なぜ対象を出口ページに絞ったかと言えば、これまでの経験上、８０％以上のサイトは、出口ページに問題があるからです。

入口ページへの関心は、皆さんとても高い。「アクセス数は多いだろうか？」「どんな検索ワードから来ているのだろう？」「なぜ直帰率が高いのだろう？」　入口ページはアクセス解析のデータから、目処も立てやすいし、取り組みやすいです。ところが、出口ページは違います。

コンバージョン率が低い（問合せが少ない）と思っても、その原因を特定するのは簡単ではありません。問題は、なぜユーザーが申込みボタンを押さないかであり、それはユーザー心理がどう動くかを考えない限り、見えてこないからです。

ではユーザー心理をどのように考えるのか？　ポイントになるのは、行動の「負担感」と「魅力」です。

行動の負担感とは何か？

出口ページでは、ユーザーに何らかの行動を求めます。何らかの行動を求める以上、そこには必ず負担感が伴います。負担感の高い行動を求めれば、問合せ率は下がります。負担感の低い行動なら高くなります。考え方はシンプルです。

ではこの負担感について、来社を求める場合、電話を求める場合、資料請求を求める場合、この３つで考えてみましょう。

この３つで負担感が高い順にならべると、「来社＞電話＞資料請求」となります。

来社するには、足を動かさないといけない。時間も割かなきゃいけない。面と向かって話をしないといけない。だから負担感は、とても大きいです。

これに対して電話なら、その場で電話できる。時間もそんなにかからない。だから負担感は来社より低くなります。その一方で、電話はその場で人と話すことになります。また電話する前には、話す内容を考えないといけない。ですから単なる資料請求よりも、負担感は高くなります。

資料請求なら、人との接触はありません。自分の情報をフォームに入力すれば済む話です。だから３つの中では、負担感は一番低いです。

まずチェックするのは、出口ページでユーザーに求めているのは、どんな行動なのか？　それを、もっと負担感の低い行動に変更できないか？　こう考えます。求める行動を、より負担感の低いものに変更する。これが最も簡単で、効果的な対処法です。

負担感を下げるテクニック。

仮に求める行動を変更しなくても、負担感を下げるには、いくつかテクニックがあります。１例として、問合せフォームから無料相談を求める場合で説明しましょう。

まず注意してほしいのは、単に問合せフォームを設置し、「ただ今、無料相談を実施しています。何か質問のある方は、何なりとご相談下さい。」　こう記載しても、ほとんど問合せは来ません。

何が問題になるかといえば、質問するには頭を整理しなければならない、ということです。頭を整理するのは、思っている以上に負担感が大きいです。何か気になることはあっても、「まぁいいや、面倒くさい」となってしまいます。ですからこの場合、考える手間を減らすことを考えます。それは例示です。無料相談の場合は、必ず、例示、例示、例示！！です。

入力フォームの前には、「こんなご相談が多いです」と必ず例示してあげる。５つくらい例示があると、それが考えるヒントになって、頭を整理するのが楽になります。考える手間が省けるので、負担感が下がるわけです。

行動の魅力とは？

ユーザーが行動するかどうかは、負担感だけの問題ではありません。どれほど負担感が高くても、行動する魅力がより大きければ、ユーザーは必ず行動します。では行動の魅力とは、どういうものなのでしょうか？

行動の魅力とは、行動の結果、お客さんがどう変わるのか、です。

相談をすれば、どんな知識が得られるのか？
どれほど、安心できるのか？
なぜ、それが貴重なアドバイスなのか？
なぜ、他社では得られないのか？
本当に信用できるアドバイスなのか？

こういった点を、どれだけ細かく、具体的に、「伝えるか」が鍵になります。どれだけ丁寧に説明するかが、重要だと思ってください。

Webサイトを見ているユーザーは、まだ御社とコンタクトをとっていません。通りすがりの道を歩いているような状態です。だから丁寧に、丁寧に説明してください。言葉が少なくては、十分なコミュニケーションは出来ません。

鍵は、行動の魅力にある！

問合せを増やすには、行動の魅力が負担感を上回ること。こう説明しました。そこには、「魅力」と「負担感」という２つの要素があります。ただどちらがより重要かといえば、それは「魅力」のほうです。なぜなら負担感は、どれだけテクニックを駆使しても、下げるのに限界があるからです。

ユーザーに「来社」を求めたなら、どれだけテクニックを駆使しても、その負担感が「電話」より下がることはありません。負担感を下げるには、おのずと限界があるのです。

これに対して行動の魅力は、純粋にユーザーの主観に左右されます。出口ページの内容を読んで、どう感じるかであり、心の中の話です。だから伝え方を変えることで、大きくもなれば小さくもなります。ここに出口ページで何を、どのように伝えるか、すなわち文章コンテンツをどう作るかで、問合せ率が変わってくるわけです。